Si vous voulez convaincre quelqu'un, montrez-lui ce que vous aimez et non ce que vous faites
Une journée a l'océan, je "like". Et vous? Photo (c) Cdo
Tel est le nouvel adage défendu par les chercheurs de l'Université de Chicago Booth School of Buisness dans un article à paraître au prochain numéro du Journal of Personality and Social Psychology.
Les auteurs: Ayelet Fishbach, professeur au Chicago Booth et Yanping Yu, ancienne doctorante ont mis le doigt sur un paradoxe humain au cours de leur étude.
Tout en souhaitant se conformer, c'est à dire aimer ce que les autres aiment, les gens souhaitent se différencier et donc avoir ou faire ce que les autres ne possèdent pas ou ne font pas.
La tendance à se conformer est intrinsèque à l'être humain qui tend à se socialiser par essence. Face à la société de consommation, ses comportements sont plus complexes qu'il n'y parait.
Les chercheurs ont montré que les gens se conformaient aux préférences des autres, à la tendance, parce qu'ils apprécient de faire groupe en adoptant les opinions de leurs pairs. Par contre, s'ils sont témoins d'une action, ils tendront à la personnaliser en l'enrichissant d'un acte qui leur est propre plutôt que de se contenter de la reproduire.
Dans le cadre de leur étude, les chercheurs ont analysé six types de comportements en lien avec les activités quotidiennes dont choisir une marque de chewing-gum, faire ses courses, choisir un dessin sur une tasse, regarder une vidéo animalière sur la chaine Youtube, avec toutes les implications pratiques que l'on peut imaginer.
Les auteurs: Ayelet Fishbach, professeur au Chicago Booth et Yanping Yu, ancienne doctorante ont mis le doigt sur un paradoxe humain au cours de leur étude.
Tout en souhaitant se conformer, c'est à dire aimer ce que les autres aiment, les gens souhaitent se différencier et donc avoir ou faire ce que les autres ne possèdent pas ou ne font pas.
La tendance à se conformer est intrinsèque à l'être humain qui tend à se socialiser par essence. Face à la société de consommation, ses comportements sont plus complexes qu'il n'y parait.
Les chercheurs ont montré que les gens se conformaient aux préférences des autres, à la tendance, parce qu'ils apprécient de faire groupe en adoptant les opinions de leurs pairs. Par contre, s'ils sont témoins d'une action, ils tendront à la personnaliser en l'enrichissant d'un acte qui leur est propre plutôt que de se contenter de la reproduire.
Dans le cadre de leur étude, les chercheurs ont analysé six types de comportements en lien avec les activités quotidiennes dont choisir une marque de chewing-gum, faire ses courses, choisir un dessin sur une tasse, regarder une vidéo animalière sur la chaine Youtube, avec toutes les implications pratiques que l'on peut imaginer.
L'influence de ce que l'on aime: les applications concrètes
Les applications de cette étude se situent dans les domaines de la stratégie marketing des différents médias sociaux, des achats en ligne. Et si le temps de où l'acheteur en ligne se précipitait sur la meilleure vente du site était révolu?
Pour les chercheurs de Boston Booth, il ne s'agit plus de mettre en avant le vêtement que tout le monde achète, mais le vêtement que "tout le monde aime". Il leur apparaît pertinent que les analystes marketing récoltent les "like" attribués sur les réseaux sociaux plutôt que de s'en tenir à l'analyse des objets achetés ou possédés. Il s'agit ici de s'offrir ce qui est dans la tendance, apprécié de tous, en restant à la pointe puisque tout le monde ne possède pas l'objet convoité.
Les conclusions de l'étude envisagent également des implications en termes de communication politique. Et vous, qu'en dites-vous? Serez-vous plus convaincus par un homme politique qui aime ce que vous et votre réseau "likez"?
Pour les chercheurs de Boston Booth, il ne s'agit plus de mettre en avant le vêtement que tout le monde achète, mais le vêtement que "tout le monde aime". Il leur apparaît pertinent que les analystes marketing récoltent les "like" attribués sur les réseaux sociaux plutôt que de s'en tenir à l'analyse des objets achetés ou possédés. Il s'agit ici de s'offrir ce qui est dans la tendance, apprécié de tous, en restant à la pointe puisque tout le monde ne possède pas l'objet convoité.
Les conclusions de l'étude envisagent également des implications en termes de communication politique. Et vous, qu'en dites-vous? Serez-vous plus convaincus par un homme politique qui aime ce que vous et votre réseau "likez"?